Маркетинг и продажи

Ваша маркетинговая стратегия

Канадские Центры Деловых Услуг (Canada Business Service Centres) - CBSC

1. ОПРЕДЕЛИТЕ ВАШУ КОНЦЕПЦИЮ

• Каким конкретно бизнесом вы занимаетесь? (будьте точны)
• Перечислите свои услуги или продукты
• Определите свое положение на рынке
• Определите ваш желаемый имидж

2. ИМИДЖ ВАШЕГО БИЗНЕСА

• Каким бизнесом, по мнению ваших покупателей, вы занимаетесь?
• Что они покупают?
• За что вас хвалят и на что жалуются?
• Почему вас покупают?
• Образ вашего потребителя?

3. АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ РЫНОК

• Размер рынка
• Тенденции
• Обычаи делового оборота
• Экономическая среда
• Технологические изменения
• Политические/правовые изменения
• Социокультурная среда
• Демографические изменения
• Ресурсы
• Компетенции
• Рынки товаров-заменителей

4. УЗНАЙТЕ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ

• Кто они?
• Определите сильные/слабые стороны
• Продуктовая линейка
• Стимулирование сбыта
• Ценообразование
• Профиль потребителя
• Месторасположение
• Персонал
• Жизненный цикл
• Обслуживание покупателей
• Имидж
• Бизнес-процессы
• Переговорная сила при закупках
• Позиции в рейтингах
• Анализ доли рынка
• Потенциальные конкуренты

5. УЗНАЙТЕ ВАШИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

• Определите нужды, потребности и желания потребителей
• Профиль потребителя

• Демография
  • Возраст
  • Доход
  • Пол
  • Место жительства
  • Семейное положение
  • Размер семьи
  • Род занятий
  • Один/два источника дохода
  
  
• Психография
  
  Деятельность
  • Работа
  • Развлечения
  • Хобби
  • Шоппинг
  • Мероприятия
  • Спорт
  
  Интересы
  • Семья
  • Отдых
  • Работа
  
  Взгляды
  • Общественные вопросы
  • Политика
  • Продукты
  
  Структура расходов
  • Средний объем покупок
  • Частота покупок
  • Ежемесячные/ежегодные покупки
  
  Покупательские привычки
  • Место
  • Время суток
  
  Поведение покупателя
  • Рациональное
  • Эмоциональное
  
  Процесс покупки
  • Кто принимает решение
  • Кто оплачивает
  • Критерии принятия решения
  
  Тенденции
  Целевой рынок

Для получения информации о покупателе вы можете проанализировать финансовые отчеты и отчеты о продажах.

ПОСТРОЕНИЕ СТРАТЕГИИ

1. Продукт/услуга

•   Анализ  продуктовой линейки
•   Сравнение характеристик продукта/услуги с нуждами потребителей
•   Презентация продукта
•   Жизненный цикл продукта
•   Образ продукта
•   Поставщики

2. Дистрибуция

• Каналы
• Транспортировка
• Контроль
• Методы стимулирования
• Обратная связь

3. Местонахождение

• Определите значимость следующих факторов
• Факторы:
• Предпочтения покупателей
• Услуги (напр., парковка, транспортная доступность)
• Подсчет числа посетителей
• Соседние магазины
• Темпы развития региона
• Издержки
• Конкуренция
• Транспортировка
• Имидж

4. Ценообразование

• Стратегия
• Сравнение цены и ценности продукта
• Наценка
• Конкуренция
• Скидки

5. Стимулирование сбыта

• Реклама
• Продвижение товара
• Паблисити
• Личные продажи
  • Оцените рекламные носители (сильные/слабые стороны)
  • Анализ целевого рынка
  • Издержки

Реклама

• Какие рекламные средства оказывают большее влияние на ваших покупателей?
• Когда вам требуется реклама?
• Сколько вам потребуется потратить?
• Как часто вам следует давать рекламу?
• Что вам следует рекламировать?
• Анализ Расходов и Доходов

Продвижение товара

• Какого способа продвижения товара вам следует придерживаться?
• Какую вы выберете форму?
• Купоны
• Рекламные сувениры
• Образцы
• Анализ Расходов и Доходов

Паблисити

• Информация для паблисити
• Виды паблисити
• Интервью
• Пресс-релизы
• Публичные выступления
• Участие в общественной деятельности

Личные продажи

• Качество персонала
• Обучение персонала
• Знание продукта
• Навыки продаж
• Одежда персонала

6. Отношения с клиентами

• Политика поведения
• Гарантии
• Услуги
• Кредит

7. Анализ имиджа

• Почему вас покупают?
• Образ покупателя
• Существующий образ компании
• Желаемый образ компании
• Лучший способ достичь желаемого имиджа

Факторы

• Качество
• Цена
• Чистота
• Услуги
• Надежность
• Уникальность услуги или продукта
• Хороший выбор
• Четкий имидж
• Представительность
• Участие в общественной деятельности
• Удобство
• Связи с производителями
• Знание
• Единственный продавец в регионе
• Репутация
• Гарантии

Составлено "Центром деловых услуг бизнес ссылок" (The Business Link Business Service Centre), Эдмонтон, Альберта, Канада.

© 2001 Canada Business Service Centre. All rights reserved. Reprinted with permission. Further reproduction prohibited.